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DIEZ REGLAS DE ORO PARA FRACASAR
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Cuando José Luis Pinto
asumió la dirección de la selección Colombia, lo hizo con la ilusión de
clasificar al mundial de Sudáfrica 2010. Pero su actitud déspota y autoritaria provocó
la desmotivación de los jugadores y el equipo terminó la primera fase sin sumar
los puntos suficientes para ganar un cupo al certamen deportivo más
renombrado del
universo.
¿Qué le pasó a Pinto?
Nadie duda de sus conocimientos como estratega y de su capacidad de trabajo,
pero su arrogancia se convirtió en fiasco y su cargo tuvo que ser transferido a
un técnico que derramó lágrimas en el mítico Maracaná cuando sus muchachos
dejaron todas sus energías en el campo de juego, y le arrebataron un empate a
Brasil en su propio estadio.
Lara armó su artillería
obviando prejuicios y resentimientos. Convocó a jugadores de experiencia que
Pinto excluyó por motivaciones personales, pero cuya capacidad, roce internacional
y liderazgo son prenda de garantía.
“El entusiasmo y la
pasión son factores de éxito, dijo en una charla que dictó en Bogotá hace un
par de años, Jorge Valdano, un ex jugador de la Selección argentina,
dedicado actualmente a
dictar conferencias en el mundo entero sobre el éxito en el deporte aplicado a
los negocios.
Pero la gran pregunta
es ¿cómo despertar el entusiasmo y la pasión en los equipos de trabajo? La
respuesta no es fácil, tiene varias facetas y sobre todo, se requiere de la construcción
de una cultura organizacional y de una estrategia.
Por supuesto, esa es
apenas una parte del éxito en cualquier actividad que emprendamos. Lo que
sucede es que generalmente muchas personas tienen las mejores intenciones de
triunfar, pero hacen todo lo contrario de lo que la lógica y la naturaleza
sugieren.
Con base en diferentes
investigaciones que se han hecho no solo en Colombia sino en América Latina,
presentamos un decálogo de decisiones que de seguro nos llevaran por caminos
distintos al éxito y al reconocimiento.
1.Monte un negocio por
descarte y no por convicción. Es común que algunas personas que se
autodenominan emprendedores opten por constituir una empresa porque en un
momento de arranque emocional, así se le ocurrió. No hizo estudios de mercadeo,
no miró la competencia, ni el futuro del negocio, ni las tendencias de los
consumidores y clientes.
Su socio es un amigo, generalmente con la misma profesión, que está desempleado
o insatisfecho en el trabajo. Inténtelo, invierta sus ahorros y endéudese y
antes de un año hablamos. ¡Buena suerte!
2.Actúe solo por el
instinto. La intuición es una muy buena consejera, pero no es suficiente y en
toda actividad se necesita de una planeación, que algunos la llaman estratégica.
Pero confíe solo en su modelo de administración y no construya una misión, una
visión y unos objetivos claros de su negocio. Usted es sabelotodo y no
necesita la asesoría de
ningún experto.
3.Contrate a quien
quiera. Es su negocio y usted puede contratar a quien quiera. Al recomendado, a su compinche de toda la
vida, al hijo del compadre y al novio de su hija. Haga caso omiso a la
selección por competencias y contrate a su equipo de trabajo al ojímetro, sin
ninguna prueba sicotécnica. Lleve de directivo y dele mando a
su primer retoño porque
necesita simplemente trabajar y ganar experiencia. Para usted es puro cuento
que el éxito depende de la capacidad para conformar un equipo de alto
rendimiento, conocedor como nadie en su respectiva área del tema asignado.
4.Base su modelo de
administración y gestión en la “hora nalga. Es decir, confórmese a que la gente
cumpla con su horario, llegue puntualmente y se vaya a la hora determinada. No
importa que las metas y objetivos se vayan aplazando indefinidamente.
5.Para eso le pago.
Jamás haga un reconocimiento verbal o económico a los más talentosos que además
de cumplir con sus metas, demuestran lealtad y compromiso con la empresa. El
salario pactado y el pago de las obligaciones laborales de ley son
suficientes y antes
agradezca que tenga trabajo. No construya un plan de carrera, de promoción
interna y de crecimiento personal y profesional. Eso es para la gran empresa,
para los altruistas. El negocio es mío. El que se quiera ir que se vaya, que en
la calle hay bastante gente y más barata…
6.Actúe con el corazón,
nada más. Esta persona no me da resultados, pero pobrecita, tiene hijos y está
endeudada. Démosle por enésima vez otra oportunidad.
Cambiémosla de puesto y
enviemos a Juan al archivo, aunque donde está lo hace bien.
7.Convierta la caja en
plata de bolsillo. Para algo me ha de servir esto, pues al fin y al cabo yo he
invertido en ella. Gíreme de ahí para el mercado, para la salud prepagada, para
la gasolina y para el arreglo del carro. Y también deme 300.000 para un
almuerzo que tengo. Y para las flores del cumpleaños de mi esposa y para el
regalo del ahijado…
8.No haga seguimiento.
Eso para qué. Cada día trae su afán. Cada quién sabe lo que tiene que hacer. Si
en este mes nos fue mal en el próximo nos recuperamos. Para qué preocuparnos
por lo que ya pasó.
9.No innove ni esté a
la vanguardia. Esto siempre ha funcionado así y ahí vamos.
Tampoco visite la
competencia, ni piense en hacer alianzas estratégicas, ni mire nuevas
posibilidades de negocios. No salga de la oficina, no se oxigene intelectualmente,
no asista a foros ni a seminarios. Con lo que sé es suficiente…
10. El marketing para
qué. Nuestro producto se vende solo. Ya llevamos varios años y nos hemos
‘mantenido’. Con los pocos que nos conocen es suficiente y para qué gastar en
expertos en mercadeo. Es una botadera de plata.
Pues bien. Aunque no
todos actúan de la misma forma, muchos empresarios – pequeños y medianos-
tienen una visión limitada del negocio. No se dan cuenta que la competencia es
desalmada y que en el mundo globalizado no existen mercados cautivos. Muchos
empresarios tampoco se han dado cuenta que el éxito depende del
equipo de trabajo:
gente preparada, proactiva, innovadora, entusiasta, comprometida y apasionada
con su oficio o actividad.
No es fácil conseguir
talentos con estas características, pero el éxito o fracaso está ahí. Es
necesario estar atento a la calidad y disposición del equipo de trabajo. Sus componentes
son la fibra, la vida y la prolongación de la empresa. Invierta el tiempo que
sea necesario en conformarlo. Lo más posible es que se equivoque y en algún
momento elija el menos
apropiado.
Pero hágale caso al
gurú de la gerencia y la administración RAM Charan: si se equivocó reaccione
inmediatamente. De lo contrario a su organización le puede llegar la “muerte
súbita”.
NEGOCIACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
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Objetivo
Permitir un amplio margen de dirección independiente.
La planeación y la organización son, en gran parte, una actividad de “hágalo
usted mismo”; por ello, la persona encargada debe estar capacitada para fijarse
sus propias metas, analizar y organizar su trabajo.
Temario:
1. Introducción
2. Objetivo
3. Planeación
·
Elementos del Plan
·
Ventajas de la Planeación
·
Errores que deben evitarse
·
El planeamiento
·
Establecimiento de Objetivos
·
Recopilación de Información
Ø
Quién debe obtener la información
Ø
Qué nos interesa saber
Ø
Cuándo debemos obtener la información
Ø
Cómo Obtener la Información
Ø
Por qué obtener determinada información
Ø
Determinar y organizar los medios necesarios
4. Importancia
de la organización en las negociaciones
5. Aspectos
que deben tenerse en cuenta en la organización del trabajo
6. Recomendaciones
7. Medios
y Auxilios de Negociación
8. Clasificación
y Organización de elementos de trabajo
9. La
entrevista
·
Proceso de la entrevista
·
Importancia de preparar la entrevista
·
Clases de entrevistas
10. La
prospectación
·
Calificar un cliente
·
Métodos de Prospectación
11. Plan
ideal de rutas
·
Criterio para establecer secuencia de visitas
12. La
Negociación y Comercialización Como proceso
13. Etapas
o Fases de la negociación y la comercialización
14. Fase
de relación
15. Fase
de presentación
16. Fase
de apoyo
·
Las objeciones más frecuentes
17. Fase
de acción
·
Reglas para incentivar el deseo
·
El cierre
·
Técnicas de cierre
·
La entrega del producto
·
El servicio de despacho de mercancías
18. Formularios
y Documentos utilizados en la gestión de ventas
19. El
negociador y su relación con el crédito
20. Actividades
Post – Negociación
21. Negociaciones
basadas en relaciones
PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN. PLANIFICACIÓN
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Logar el éxito de una
organización mediante el entendimiento y satisfacción de las necesidades y
expectativas actuales y futuras de sus clientes y usuarios finales y potenciales.
identificar a sus partes interesadas y traducir esas necesidades y expectativas
en un PLAN ESTRATÉGICO de crecimiento y desarrollo.
Temario:
1. Planeación
Estratégica
·
Análisis de la retrospectiva de la organización
·
¿Cómo se puede empezar a buscar una idea de negocio?
2. Visión
3. Misión
4. Análisis
situacional
5. Matriz
DOFA
·
Ambiente interno (fortalezas – debilidades)
·
Ambiente externo (Oportunidades – Amenazas)
·
Estrategias (MAE Vs MAI)
·
Plan de Acción (Cómo llevar a cabo las estrategias)
6. Los
Objetivos
7. Las
Metas
8. Planeación
·
Premisas
·
Niveles de la Planeación
·
La Estrategia
·
La Táctica
·
Comparación entre Estrategia y Táctica
·
Planes detallados
Ejercicios de planeación
Taller
Cuadernillo PNI
Organización
Principios de organización
Organigramas
Taller de organigramas
MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL
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“Si tus
proyectos son para un año, siembra grano
Si son para diez años, planta un árbol
Si son para cien años, instruye al pueblo
Sembrando grano una vez, recogerás una vez
Plantando un árbol, recogerás diez veces
Instruyendo a un pueblo, recogerás cien veces
Si das un pescado a un hombre, se alimentará una vez
Si le
enseñas a pescar, se alimentará toda la vida.”
Kuan –Tsu
(Siglo VI antes de
Jesucristo)
Objetivo:
Formar expertos en Marketing, auténticos directores
comerciales modernos, que dominen ampliamente las técnicas y prácticas de este
alto puesto en la estructura empresarial
Temario:
1. Áreas
Funcionales de la Empresa
2. Actividades
del Marketing
3. Enfoque
Actual del Marketing
4. Marketing
Operativo
5. Marketing
Estratégico
6. Responsabilidades
del Marketing
7. Planificación
de Marketing
7.1.1.
Plan de Marketing
7.1.2.
Estrategias y programas
7.1.3.
Política y Plan de Marketing
8. Sistemas
de Información del Marketing
9. Investigación
de Marketing
10. Proceso
de Marketing y Marketing mix.
11. Dirección
Comercial
12. Gestión
directiva ( Decisiones)
13. Control
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS PARA PRINCIPIANTES
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Objetivo:
Introducir al discente en la dimensión empresarial
como opción de vida individual y de
desarrollo social, de tal manera que encuentre y
comience a visualizar su propio
carácter emprendedor
Objetivo:
Introducir al discente en la dimensión empresarial como opción de vida individual y de
desarrollo social, de tal manera que encuentre y comience a visualizar su propio
carácter emprendedor
Temario:
Modulo 1:
1. Lectura y test de análisis sobre espíritu emprendedor
2. Vocación y Espíritu Empresarial
3. Concepto de Empresa
4. Objetivos Fundamentales y Específicos de cualquier empresa
5. Clasificación de Empresas
6. Motivaciones para ser empresario
7. Pros y contras de ser empresario
8. Modalidades de creación de empresas
9. Lectura y test de análisis sobre iniciativa empresarial (proyecto de vida)
10. Cualidades Personales de un Empresario
11. Estrategias Administrativas aplicadas a las Empresas Modernas
Modulo 2:
12. Conceptos, Aplicaciones y Niveles de Administración
13. El Administrador y su papel
14. Sistema Administrativo
15. La Administración como proceso
16. La administración y la Toma de Decisiones
17. La Organización
18. Estilos Gerenciales
19. Control de Calidad
Modulo 3
20. Escuela de la Administración Científica
21. Escuela de las Doctrinas Administrativas
22. La teoría de las Relaciones Humanas
23. Teoría Burocrática
24. Escuela Empírica
25. Teoría de la Organización Contingencial
26. Teoría General de Sistemas y Organización Sistémica
27. Teoría Neoclásica
Anexos:
Cuadernillo 1
Cuadernillo 2
GERENCIA DEL TALENTO HUMANO
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será!”
Objetivo:
Garantizar que las funciones organizacionales sean
desempeñadas por personal calificado capaz de y dispuesto a ejercerlas
Temario:
1. Mapa
Conceptual
2. Integración
de personal y el Proceso administrativo
3. Planeación
del Talento humano
3.1.
Satisfacer las necesidades de personal que tiene la
empresa
3.2.
Ciclo de personal
3.3.
Optimización del capital humano
4. Reclutamiento
4.1.
Proceso - Flujograma
4.2.
Reclutamiento Interno
4.3.
Reclutamiento Externo
4.4.
Como pedir Referencias Personales
5. Selección
5.1.
Flujograma
6. La
entrevista – Estructuración
6.1.
Pruebas de Trabajo:
6.2.
Pruebas Psicotécnicas
7. La
importancia del Perfil del puesto
8. Responsables
de la selección
9. Contratación
9.1.
Seguridad social
9.2.
Compensación
9.3.
Los Beneficios Sociales
9.4.
¿Cuál es el proceso que se debe seguir con un
empleado
a quien se le ha asignado Un Cargo, pero no se le ha nombrado Oficialmente?
10. Socialización
Organizacional
10.1.
Inducción. Orientación y entrenamiento inicial
10.1.1.
General
10.1.2.
Específica
10.2.
Capacitación. Educación y Formación
10.2.1.
Flujograma
10.2.2.
¿Qué es el Desarrollo Personal?
10.3.
Evaluación de desempeño
10.3.1.
Objetivo General
10.3.2.
Propósito:
10.3.3.
Objetivos Específicos
10.4.
Relaciones laborales
10.4.1.
Ambiente de Trabajo
10.4.2.
¿Cómo generar participación en una organización?
10.4.3.
Compromiso
10.4.4.
¿Qué actitud debe tomar el área de Gestión Humana
cuando
se presentan Roces entre los Miembros del
Equipo
de Trabajo?
10.4.5.
Gestión del Talento humano
10.4.5.1.
¿Qué hacer frente a un Empleado cuyo
Rendimiento
es malo?
10.4.5.2.
Como se deben aplicar las sanciones a los
empleados
10.4.5.3.
(Aspectos Administrativos, no tanto Jurídicos)
11. Salud
Ocupacional
