Objetivo
Permitir un amplio margen de dirección independiente.
La planeación y la organización son, en gran parte, una actividad de “hágalo
usted mismo”; por ello, la persona encargada debe estar capacitada para fijarse
sus propias metas, analizar y organizar su trabajo.
Temario:
1. Introducción
2. Objetivo
3. Planeación
·
Elementos del Plan
·
Ventajas de la Planeación
·
Errores que deben evitarse
·
El planeamiento
·
Establecimiento de Objetivos
·
Recopilación de Información
Ø
Quién debe obtener la información
Ø
Qué nos interesa saber
Ø
Cuándo debemos obtener la información
Ø
Cómo Obtener la Información
Ø
Por qué obtener determinada información
Ø
Determinar y organizar los medios necesarios
4. Importancia
de la organización en las negociaciones
5. Aspectos
que deben tenerse en cuenta en la organización del trabajo
6. Recomendaciones
7. Medios
y Auxilios de Negociación
8. Clasificación
y Organización de elementos de trabajo
9. La
entrevista
·
Proceso de la entrevista
·
Importancia de preparar la entrevista
·
Clases de entrevistas
10. La
prospectación
·
Calificar un cliente
·
Métodos de Prospectación
11. Plan
ideal de rutas
·
Criterio para establecer secuencia de visitas
12. La
Negociación y Comercialización Como proceso
13. Etapas
o Fases de la negociación y la comercialización
14. Fase
de relación
15. Fase
de presentación
16. Fase
de apoyo
·
Las objeciones más frecuentes
17. Fase
de acción
·
Reglas para incentivar el deseo
·
El cierre
·
Técnicas de cierre
·
La entrega del producto
·
El servicio de despacho de mercancías
18. Formularios
y Documentos utilizados en la gestión de ventas
19. El
negociador y su relación con el crédito
20. Actividades
Post – Negociación
21. Negociaciones
basadas en relaciones
